Услуги и товары
Акции
30.10.2020
Бесплатно - первое занятие с тренером по любой программе

Подробнее

Присоединяйтесь к нам

Сотрудник отдела продаж показывает средний результат: уволить, обучить, мотивировать?

Разве у нас могут работать 10 некомпетентных продавцов? 

Компания заказала тренинг по продажам. Я предложила провести тестирование продавцов перед началом тренинга. Вот какие результаты были получены: 

 

Обратите внимание, максимальный балл - 4, а шкала в тесте 10-ти балльная!

Вы скажете: "Таких результатов не может быть!" Те же слова произнес коммерческий директор.

Далее продолжил: "У нас хорошие продавцы. Это неправда. Этого не может быть!" 

- А план продаж выполняют? - уточняю.

- Нет. - и тут же добавляет: - Но когда я вижу, что человеку не хватает нескольких заказов для получения повышенного процента с продажи в этом месяце, я всегда подкидываю ему сделки со своими клиентами.

- Значит, у вас хорошие продавцы... Только вы за них работаете, когда они не справляются с планом. А как часто такое бывает? 

- Да постоянно! 

Собственно, что не так?

На диаграмме все десять продавцов компании - не компетентны.

Цифра "четыре" является "проходным" баллом, ниже которого в продажи не берут.

Компания, мой клиент, что только уже не делала! Столько начальников отделов продаж сменилось! Даже судьба моего заказчика - коммерческого директора - сейчас повисла на волоске. По секрету он сообщил мне, что его судьба в моих руках. Последние два месяца менеджерами по продажам вынужден управлять коммерческий директор напрямую. Генеральный директор решил, что его уровень компетенций выше, чем у начальника отдела продаж.

Все так и есть. Ведь коммерческий директор мой бывший ученик. Он закончил у меня 70-ти часовую программу Бизнес-школы переговоров "Коммерсант".  Вот только это не поможет! 

Лучший в мире дирижер оркестра не сможет управлять музыкантами, не имеющими слух. Причина, по которой с работой не справляется начальник отдела продаж, и попросили управлять продажами его - отсутствие нормальных продавцов.

Как же возмутился генеральный директор компании, когда я показала результат диагностики! Вскинул руки: "А как же они продают вообще тогда?!" 

"Не знаю", - ответила я. - "Надо разобраться в методах ваших продаж". 

И тут выяснилось, что никаких таких продаж в компании нет.

Благодаря маркетингу удалось продвинуть в интернете веб сайт. Ежедневно с сайта поступает множество заявок, которые и обрабатывают эти ребятки. Эти заявки могут обрабатывать... секретари и помощники бухгалтеров. Не эффективная система оплаты: "продавцам" выплачивают процент с продажи за каждого клиента.

 

Уж как, друзья, вы не садитесь, в музыканты не годитесь

 

Прекрасно! Могли бы сэкономить, передав ведение интернет-магазина операторам. А чтобы увеличить обороты, можно создать отдел активных продаж... 

- Стоп, но мы же уже создали отдел продаж! - возражает генеральный директор компании. 

- Да! - соглашаюсь я! - Только это отдел незаслуженно высоко оплачиваемых секретарей. Вы платите проценты с продаж людям, которые не продают. А вот что бы вам хотелось, чтобы ваши продавцы делали? - Мне хочется понять, откуда возник запрос на тренинг. Какие обязанности, по их мнению, должны выполнять менеджеры еще?

- Пусть увеличивают сумму счета! Клиент заказывает 5 штук. Но ведь можно перезвонить ему и спросить, для чего ему 5 штук? А может, тот купил бы 10 коробок, если б продавцы предложили скидку за опт? Но наши менеджеры пассивны. Не делают активно сами предложения. А лишь обслуживают заявки.

Они просто сообщают по телефону, что получили заказ и приступают к оформлению. А мы считаем, что постоянных клиентов нужно вести. Самим активно им звонить. А то ведь у нас так часто бывает: клиент исчезнет на полгода, вдруг, бац, появился. Где был? Менеджеры на наши просьбы, звонить, отвечают: "Если ему надо, он сам позвонит. Он же всегда у нас так закупается". А вот и не всегда! Многие клиенты не возвращаются. И мы никогда не узнаем, почему постоянный клиент ушел к конкуренту. Наш начальник отдела продаж не может заставить продавцов звонить. Менеджеры по продажам жалуются, что у них и так работы много. Мы пригласили вас, чтобы вы провели тренинг продаж. Научите их активным продажам?

Мне понравилось, как руководитель изложил проблему. Порадовало четкое видение, как должны работать продавцы. Коммерческий директор - профессионал. Да, он  мог бы справиться с управлением отделом продаж... Вот только... не с этими продавцами. 

- Да, с удовольствием проведу тренинг по продажам! - отвечаю я. - Только, к сожалению, толку не будет. 

- Как?! Вы же великолепный бизнес-тренер. 20 лет ведете тренинги. Если такой тренер, как вы, с ними не справитесь, то кто тогда?! - на полном серьезе удивляется клиент. И тут я понимаю, почему они пригласили именно меня. 

- Как научить играть на скрипке человека, если у него нет музыкального слуха?  

- А вот у хорошего тренера даже медведи  в цирке на роликах успешно катаются! - включается в разговор генеральный директор, помогая коммерческому уговорить меня.  

- Да, но только дрессировщик постоянно поощряет медведя кусочками сахара. У вас хватит сил на ежечасное подбадривание и подталкивание продавцов к работе? На заставление? И подавление? На ужесточение правил? Внедрение системы наказаний (потому что поощрения уже есть и они не работают). 

Отсутствие внутреннего огонька у продавцов, не имеющих таланта к коммерции, требует больших энергозатрат от руководителя. 

И вот интересная ситуация!

Впервые в жизни два директора, генеральный и коммерческий, в два голоса уговаривают бизнес-тренера провести тренинг, а тот отказывается! Нонсенс!

Я убеждаю:  "Не в коня будет ваш корм".

Предлагаю провести реорганизацию отдела продаж: 

- создайте колл-центр для исходящих звонков;

- если совсем ничего не хотите менять, в интернет-магазин наймите хотя бы 2 - 3 человек, которые более осмысленно работают с заявками.

- платите процент с продажи только в тех случаях, когда продавец сумел поднять сумму чека.

Предложения от тренера следовали одно за другим. А потенциальный заказчик не сдавался: "Хорошие у меня продавцы. И баста!  У нас душевная атмосфера. Командный дух. Прекрасная корпоративная культура. У нас работают очень хорошие люди. Мы не хотим их терять". 

 

Почему медведи катаются на роликах недолго, даже у замечательного дрессировщика?

 

Представьте! Пришлось немного отвлечься от темы деловых переговоров. И рассказать о том, что такое коммерческая хватка? Что такое коммерческий тип мышления? 

Говорили мы и о том, что способность к продажам - это врожденный талант.

Взять музыканта. Многие люди красиво поют. Но для того, чтобы их пение услышала страна, нужен продюсер. 

Тренинги дают навыки продаж продавцам, как музыкантам - нотную грамоту. Без коммерческой хватки, то бишь, без слуха, навыки применить продавец не сможет.

К сожалению, продавцов-середнячков компании сплошь и рядом "терпят". Вместо того, чтобы уволить их, меняют одних тренеров на других. За одними тренинговыми программами следуют другие. Начальники капризничают: "Вот нам не надо "базовых навыков", мы их уже изучили, дайте нам продвинутые техники переговоров".

И действительно, менеджеры по продажам "узнают" в очередной программе тренинга уже до боли знакомые слова: "выяснение потребностей", "активное слушание", "работа с отговорками", "аргументация". И возражают: "Мы все это знаем уже! Дайте нам "продвинутые" техники переговоров!"

Компании ищут еще более продвинутые технологии, тренинги, тренеров.

Тогда как проблема не в песне, а в баяне!

Хоть самого Тони Роббинса за пятьсот тысяч рублей пригласите, хоть какую самую продвинутую технику переговоров найдите... Если продавец по тесту Тесту компетентности в продажах получил ниже 4 баллов, продавать он не будет!

Компании разочарованно разводят руками: "Потратили деньги на очередного "бестолкового" тренера, а результатов нет. План продаж не выполняется." И вместе со своими непутевыми музыкантами начинают ругать тренеров, тренинги по продажам, программы тренингов, технологии переговоров. Все ищут и ищут какую-то необыкновенную, "специализированную" именно под "наш бизнес" программу...

Вместо того, чтобы сменить баян.

 

У плохих продавцов тренер всегда плохой? 

Потому что после хорошего тренера... пришлось бы продавать. 

 

Бывают и такие истории. Слабаки - продавцы "троллят" тренера,  ведущего тренинг. 

Ведь если они признают профессионализм тренера, и скажут своему начальнику по окончании тренинга, что все прошло замечательно, теперь придется продавать, на самом деле!

 

Рефлексы самозащиты с обеих сторон: 

  • бесталанные продавцы в глаза тренеру говорят, что тренинг прекрасный! А на собрании у себя в отделе продаж ругают за глаза и программу обучения и тренера.
  • а дипломатичные тренеры, зная, не будет роста продаж после тренинга! Продавцы бесталанны! Идут по пути развлечения аудитории:
    • проводят веселые шоу, чтобы всем понравилось!
    • все веселятся на тренинге, хохочут.
    • главное, чтобы мероприятие прошло на высоком уровне, не было рекламации и тренера не попросили, вернуть деньги.

Вот почему сначала я всегда рекомендую, сделать диагностику. Исследуем способности, таланты к продаже.

Затем я сообщаю заказчику, что делать: обучать, расформировывать отдел продаж, переводить людей в другие отделы или увольнять. По моей рекомендации другая компания изменила структуру продаж. Часть менеджеров перевела в отдел по работе с дебиторской задолженностью, часть в отдел по обслуживанию постоянных клиентов, а для увеличения объемов продаж наняла новых людей и создала отдел прямых продаж.  

Даже если продавцы говорят своему начальнику: "Веселый тренинг проведен. Полезный". Руководство через месяц спросит: "Где же рост продаж?!" Ребята ответят: "Вот прошло время и мы поняли, что тренер и тренинг были плохими. Этого тренера - на мыло. Нам новую программу обучения надо. И лучше, если проведете ее за городом в прекрасном пансионате".

И каждого нового тренера на...мыло. И мыло мылится. И пиво льется рекой на корпоративах. 

Продажи где были, там остались.

Потом, когда уже не могут найти "самую продвинутую" технику продаж, бесталанные продавцы начинают ныть: "План продаж завышенный. Снизьте нам его, пожалуйста. Цены у нас высокие. У конкурентов товар дешевле. В экономике кризис." А потом начнется: "Пожалуйста, руководите нами грамотно! Маркетинг у вас плохой. Реклама не сработала! Маркетолога на мыло."

А начальника отдела продаж уже... уволили.

Плохому продавцу все вокруг должны. Даже клиенты!

 

План продаж не выполняется, потому что... медведь без слуха со скрипкой на коньках.

А план продаж в компании не выполняется, потому что выполняют его медведи без слуха. Со скрипками в руках. На роликах. Кружат по арене цирка за сахар. Да простят мне эту  метафору читатели.

Как же быть? - спросите вы меня. - Хорош, тренер, уже издеваться над нами! Ты предлагай! А не критикуй!

Если у вас слабый сотрудник в отделе продаж и вы решаете, что делать: уволить, обучить или мотивировать?

Все три предложенных варианта действий нельзя предпринимать  без проведения диагностики!

Тест компетентности в продажах определит причину не успешности продавца.

Тестирование по тесту компетентности в продажах  кандидада психологических наук Григория Гребенюка занимает всего 40 минут. Включает 37 вопросов, ответив на которые ваш гений продаж должен набрать более 8 баллов. Это означает, что человек обладает талантом понимания клиентов, имеет коммерческую хватку. Обладает коммерческим типом мышления.

 

Пример отчета по тесту ТКП 

 

Результаты Теста Компетентности в Продаже

Анализ навыков

шкалы жесткого отбора

 

общий балл - 2

понимание закономерностей продажи - 2

продуктивное внутреннее отношение - 9

понимание ситуации - 3

анализ тактики ответа - 1

 

Анализ потенциала

шкалы мягкого отбора

 

 

общий потенциал - 3

внимание к собеседнику, диалогичность - 5

адекватность восприятия - 5

адекватность ответа - 6

возможность позиции помощника - 5

умение анализировать приоритеты - 5

 

Учимся анализировать результат теста компетентности в продажах

 

Анализируйте вместе со мной. Шкала компетентности в продажах состоит из 10 баллов. Наш «слабый» сотрудник получил 2 балла. Этого больше, чем достаточно, чтобы уволить сотрудника.

Но вас мучает вопрос: «Неужели человека нельзя обучить?» Смотрим балл по шкале "Анализ потенциала". Он равен – трем единицам. Учить – бесполезно.

Плохой продавец может быть очень хорошим человеком! Иногда нам нравится работник сам по себе.

Смотрим, почему работник нам нравится: по шкале «Внимание к собеседнику, умение быть в диалоге» 6 баллов из 10. Конечно, этот работник нравится и коллегам, и руководителю. Жалко увольнять! 

Исследуем далее.

Шкала "Возможность позиции помощника" выражена на 5 баллов из десяти возможных. Это означает, что человек готов помогать другим работникам отдела. Можно ли вырастить из помощника отличного продавца? Ответ в данном случае отрицательный, потому что общий балл по ТКП - два.

А если сотрудник старательный, добросовестный? Может, обучить? Но добросовестные работники встречаются во множестве других профессий.

Полученный результат по ТКП в нашем примере советует работнику попробовать себя на другом поприще.  Ему не подходят "помогающие" людям профессии, такие, как медсестра, пожарник, работник социальной сферы, инженер сервисного отдела, помощник руководителя. Почему? Потому что пять баллов по шкале "Возможность позиции помощника, внимание к собеседнику, диалогичность" - это далеко не 7 и не 10.

Тестируемый не обладает... коммерческой хваткой. Без нее можно какое-то время продержаться в отделе продаж. И даже быть на «хорошем счету» у руководителя. Но только лишь за счет таких качеств, как трудолюбие, ответственность. Или иных положительных черт, которые выявляем с помощью комплекта из двух других тестов.

Среди "плохих" продавцов вполне могут оказаться люди с организаторским талантом. С умением руководить... не продающими структурами компании. Например, управлять транспортом, логистикой, складом, производством, IT, бухгалтерией и др.

Вот почему руководители предприятия так выгораживали своих работников! Люди в отделе продаж у них, действительно, замечательные! Команда отличная. Корпоративный дух! 

И когда жаль расстаться с хорошим сотрудником, переведите в отдел, не связанный с продажами. Протестируйте. Выявите управленческий потенциал. После диагностики проще принять кадровые решения. 

Диагностика часто помогает развивать сотрудников в направлениях, о которых они и не мечтали. Многие находятся в поиске себя, а к профессии продавца относятся нейтрально, вот и решили «попробовать, вдруг получится».

Взгляните на тест еще раз. В пункте «Продуктивное внутреннее отношение» - 9 баллов! Значит, наш испытуемый выбрал профессию по душе. Он старается хорошо работать. 

Но возможно, насмотрелся фильмов про успешных продавцов? Одно - имидж профессии, а другое дело - отсутствие «Понимания ситуации». Вообразите! В тесте - всего 3  балла по умению понять, что происходит между продавцом и клиентом!

Наш кот вообще не ловит мышей! Мурлычет, а к сделке бормотание не ведет.

Не чувствует клиента, не ловит сигналы о покупке.

Клиент говорит: "Интересно", а человек продолжает рассказывать о товаре.

Клиент спрашивает: "Сколько стоит?" - а продавец напрягся. Ожидает возражение "Дорого". Вместо ответа оправдывается: "Знаете, это недорого совсем. Сейчас у всех такие цены. Только для вас сегодня..." и сразу же дает максимальную скидку с перепугу, что вообще не купят...

И так - все время. Переговоры ведутся, работа кипит, а план продаж не выполняется. 

Менеджер по продажам, что не ловит мышей

 

Давайте жить дружно. Когда кот не ловит мышь

 

С Анатолием Резниковым, создателем увлекательнейшего мультфильма о Коте Леопольде  не поспоришь: не умеет кот ловить мышей. Леопольд предлагает дружбу.

В обычной жизни это прекрасное свойство личности пригодилось бы... Но нам нужен кот, который умеет ловить мышей.

Взгляните на фото, разве такого доброжелательного уволишь с работы?! Он же нравится клиентам! Он умеет с ними дружить... Вот только не продает.

С таким парнем вашу компанию ждут:

  • огромные скидки, выданные из любви к клиенту,
  • не удобные для вашей компании условия сотрудничества,
  • растущая дебиторская задолженность,
  • низкая рентабельность проектов продаж,
  • и много других проблем, которых могло не быть...

Если бы только у вас в отделе продаж работали... продавцы, а не милые котята, которых жаль уволить.

Поэтому порой экономия денег на тренинге продаж для непутевых продавцов - это тоже полезная инвестиция... 

 

Чтобы принять решение, что делать со слабо продающими продавцами, не гадайте на кофейной гуще. И не устраивайте дорогостоящую процедуру Ассессмент-центра с батареей ролевых игр на продажу. Продавцы давно уже научились играть в оценочные деловые игры на аттестации. 

Используйте дешевые, максимально экономные способы оценки. Например, комплект тестов стоит 1 800 руб. на 1 человека, тогда как оценка методом Ассессмента - от 20 000 рублей и более. Зависит от региона РФ. 

А если вы хотите для вашей команды руководителей провести тренинг, чтобы они научились безошибочно определять коммерческий талант, информация на этой странице.

Кроме того, тест ТКП позволяет тренеру разработать ту самую идеальную программу тренинга продаж, которая подойдет только вашей команде. Потому что только исследовав способности продавцов, можно сделать нормальный тренинг.

Причем, проводить тренинг продаж рекомендую только для тех, кто получит балл от 6 и выше. На всех остальных не тратьте ни нервы тренера, ни энергию блестящего руководства. 

Поделиться:
Наверх