Как найти лучшего продавца быстро и дешево?

Учимся разбираться в качествах лучших продавцов и тогда сможем находить самостоятельно и быстро, действительно, талантливых продавцов! А главное - дешево. Больше не придется переплачивать кадровым агентствам. Исчезнут опасения в том, что талантливые продавцы вашей компании не по карману, так как изначально готовы прийти лишь на высоко оплачиваемую должность. Из этой статьи вы узнаете, как решить задачу подбора, укомплектовав ваши отделы продаж только лучшими продавцами, которые будут продавать много. 

Чем отличается талантливый продавец от рядового среднестатистического работника в сфере сбыта? Множество определений таланту можно дать, но одно я знаю точно: талантливый сотрудник - тот, кто за то же время, что другие и с теми же ресурсами, что у других, делают работу лучше и эффективнее. Результат превосходит ожидания!

Почему лучшие продажи у того, кто не нервничает, когда его называют продавцом?

 

Для начала оговорюсь, что я называю "продавцами" все категории специалистов, занятые деловыми переговорами о продаже во всех сферах и отраслях экономики, от розницы до B2B и проч. Однако, самим продавцам это кажется оскорбительным! Почему? Читайте об этом подробнее в моей книге ""Управление продажами в любых условиях".  Так вот, первый признак того, что перед вами не настоящий продавец - проявление агрессии и негативных эмоций в ответ на вашу попытку назвать человека "продавцом". Когда я веду собеседования на вакансии нашей компании, такие люди меня поправляют: "Простите, но у вас же в объявлении указано, что вам требуются менеджеры по продажам?" 

Однако каждый из нас, когда добивается успеха, в какой-то степени продавец. Художник, рисующий картины на потребу публике,  тонко чувствует, что именно будет "продаваться",  - продавец. Но в его мастерской найдутся работы, которые он писал "для души". К сожалению, их никто не покупает. При жизни Ван Гог, например, сумел продать лишь одну свою картину, и то, своему другу, который купил ее, скорее, для того, чтобы поддержать друга.

В вашей компании есть менеджер по продажам, который как-то мало звонит клиентам, избегает под любым предлогом холодных звонков и боится "беспокоить" людей? Будучи его начальником, вы каждый день уговариваете его "начать делать больше звонков", вы внедряете автоматические системы подсчета звонков, СРМ и мотивируете материально, разрабатывая самые интересные схемы поощрения KPIs за звонки. Но воз и ныне там. В чем причина? Оказывается, человек стесняется своей работы продавца, болезненно воспринимает отказы соединить с нужным человеком. Принимает близко к сердцу отговорки клиентов. Ему не позавидуешь, потому что он - не продавец. Ну то есть совсем. 

Если бы он заполнил опросник из 38 вопросов, то есть прошел Тест компетентности в продажах Григория Гребенюка, то в разделе "Продуктивное внутреннее отношение" к работе в продажах он получил бы около 3 баллов, не выше. Тогда как настоящий продавец, тот, кто даже не реагирует на то, что вы его, крутого менеджера по работе с ключевыми клиентами, обзываете "продавцом", - легко переносит и отказы клиентов, да их у него меньше, чем у других, он с удовольствием и много звонит клиентам, и конечно, получит 7 баллов и выше (см. рис 1) по нашему тесту ТКП.

Зифа Димитриева: тестирование продавцов

Таким образом, лучшие продавцы, или настоящие продавцы - это те, кто: 

  1. уважают самих себя, независимо от получения отказа или согласия клиента. Они чувствуют себя как рыба в воде в профессии продавец. 
  2. звонят клиентам или подходят к покупателям в торговом зале с целью продажи сами, продажи для них естественны (они не заставляют себя звонить, им не нужно внутренне настраиваться на контакт, то есть играть "роль продавца", а не быть им).
  3. не имеют психологических комплексов из-за того, что со временем все еще продолжают работать в продажах, а не делают карьеру руководителем. 
  4. для настоящего продавца продажи - такая же профессия, как остальные. Как не бывает "временно хороших швейцарских часов", так и продажи - как род деятельности, - это навсегда.

Конечно, не бывает всегда и во всем уверенных людей. Поэтому иногда даже самые лучшие продавцы сомневаются в себе, в своей компетентности, в знании продукта (товаров, услуг и проч.). Переживают и нервничают перед очень важными деловыми переговорами... Как руководителю не перепутать сомнения, которые могут исчезнуть с приобретением опыта, знаний, уверенности в себе с устойчивым внутренним отрицанием человеком себя в роли продавца? На этот вопрос мы находим ответ легко с помощью другого теста, моего авторского исследования в людях такого качества, как "Коммерческая хватка" (см. рис. 2).

Диагностика продавцов. Тест Установка продавца

Рис. 2. На этом рисунке видно, что продавец не выбрал по отношению к себе эпитеты "Устаревший", "Навязчивый", "Запоздалый", "Убогий" и др. Отношение к себе у продавца, выполнявшего тест, вполне позитивное. 

Оба теста вместе - Тест компетентности в продажах Григория Анатольевича Гребенюка, состоящий из 38 вопросов, и Исследование "Коммерческая хватка", вторая его часть "Установка продавца" - дают полную информацию о том, кто перед вами: 

  • человек, пока еще только желающий попробовать себя и свои силы в продажах
  • или "опытный продавец", неоднократно уволившийся из других компаний кандидат (нигде толком не смог выйти на 100% выполнение планов продаж, вот и не сложилось...),
  • либо он самый, долгожданный, настоящий продавец! 

Остается только вопрос - как найти настоящих продавцов, тех, кто занимает должность из интереса к профессии продавца, и как не допустить того, чтобы все остальные "продавцы" не попадали в вашу компанию? На этот вопрос ответ будет далее в этой статье. А также я выдам рекомендации, как научиться находить настоящих продавцов самим, без привлечения кадровых агентств, быстро и дешево?

Три причины искать продавцов самостоятельно

Почему компаниям стоит искать продавцов самим, а не заказывать подбор персонала на стороне?

Многие кадровые агентства применяют устаревшие и  дорогостоящие методы отбора продавцов. Спросите у директора кадрового агентства, когда в последний раз повышал квалификацию? Знаете, какой ответ чаще всего звучит? "Я и так все знаю". 

Причина № 1. 

Многие (не все) кадровые агентства отвечают: "Мы и так все знаем", когда им предлагают пройти обучение новым современным технологиям оценки, тогда как компании повсеместно клиенты испытывают дефицит в талантливых продавцах. 

Подбор персонала в кадровом агентстве стоит дорого и будет дорожать. В России 445 ВУЗов обучают специальности 37.03.01 "Психология". Если среднеарифметическое количество мест на потоке - 30 человек, то свыше 13 000 психологов ежегодно выходят на рынок труда. Где искать работу? Объявить себя менеджером по подбору персонала может, по сути, любой из них. Чтобы создать кадровое агентство, нужно сделать сайт и визитную карточку, остальное - маркетинг. 

Компании снова и снова будут натыкаться на непрофессионалов. 

Причина № 2.

За то время, что кадровое агентство находит одних кандидатов за другими, честно выполняя свои обязательства по замене тех, кто не пройдет испытательный срок (а больше половины не пройдет, и вы знаете, почему), - ваша компания терпит убытки: посчитайте недополученную прибыль за каждый день отсутствия продаж у новых продавцов.

Наконец, цена. Стоимость работных сайтов тоже растет. Малый и средний бизнес порой не может позволить себе оплатить  брендированные объявления, что говорить о гонораре кадровому агентству за подбор.

Причина № 3. 

Стоит ли обременять статью расходов на поиск персонала, если уже разработаны и существуют методы оценки и отбора кандидатов, которые стоят...  1200 рублей за 1 человека (стоимость теста ТКП в декабре 2019 г.), тогда как цена кадрового агентства начинается от 30 000 рублей и более за подбор одного только продавца? Это также причина, по которой некоторые кадровые агентства не хотят изучать новые, более дешевые и передовые методики подбора персонала и ищут вам кадры "по старинке". Ведь если подбор будет дешевым, их прибыль упадет.

 

Как найти талантливых продавцов в ваш бизнес?

Как найти талантливых продавцов? Зифа Димитриева

Используя тесты ТКП и Коммерческая хватка, можно уже не опасаться того, что талантливые продавцы, зная сами себе цену, ищут работу только с очень высокой зарплатой и даже не откликаются на объявления, в которых предлагается повышенный процент за продажи и множество скрытых возможностей проявить себя и заработать много. И конечно, они еще думают, соглашаться ли им на работу в слабо развивающийся малый и средний бизнес! А хоть бы даже в крупную корпорацию, каковой ваша компания является, вдруг кандидату попросту не понравилось, что ехать на машине до вас более 3 часов?  

Кроме того, лучшие продавцы на рынке труда на работу в компанию выходят не одни - они прихватили с собой корону. Поэтому многие директора по персоналу избегают и сами таких людей принимать. И эта тенденция и дальше будет расти, так как "продавец" сегодня одна из самых дефицитных профессий. Люди не хотят работать в активных продажах. Это еще одна причина, по которой кадровые агентства, тут я им должна искренно посочувствовать, не справляются с запросами работодателей, которые хотят слишком много за те деньги, что готовы платить и самому работнику, и агентству. 

Стоит ли унывать? Нет. Нет. И нет! 

Как с помощью тестов ТКП и КХ раскрыть талант раньше, чем сам кандидат?

Вас выручает тот нюанс, что не все люди знают о своих сверх способностях к продаже. Да, есть продавцы, уже продемонстрировавшие большие успехи в продажах. Но есть среди кандидатов и те, чей талант еще не раскрыт. И разные тому причины! Кому-то начальник плохой попался. Не поверите, такое бывает! Кому-то не повезло с самого начала - в отделе продаж не проводилось обучение сотрудников.  

А кто-то только начинает свой профессиональный путь - это выпускники ВУЗов в поисках новой или первой своей работы. И кто-то недавно отправлен на пенсию, хотя был готов еще работать и работать. Работодатель расстался с ним, чтобы дать место молодым. Энергию и силы такому человеку не занимать, и он ищет любую работу: "А не попробовать ли мне продавать?"

Самые разные причины приводят, таким образом, людей на поприще продавца. Всегда ли есть смысл обращать внимание наличие опыта? Прекратив измерять опыт в продажах количеством отработанных в профессии лет (иногда он равен времени "выгорания" продавца), начните измерять наличие коммерческого чутья, определяйте талант к продажам и вы найдете талантливых продавцов даже там, где не ожидали.

Такие люди будут согласны работать на ваших условиях, за деньги, что предлагает ваша компания... потому что вы, а не они, узнали раньше них самих о том, что они - самые настоящие продавцы! Поэтому сейчас на этом этапе вы, как работодатель, предлагаете условия, а они соглашаются, не зная, на самом деле, на что способны, какой талант в них зарыт, какие результаты продаж они вам покажут! Но вы уже знаете это. Знаете о них - раньше них. Это я называю так: опережая на шаг.

Опережая талант всего на один шаг, вы получаете талантливого продавца в свою компанию пока еще без короны, на условиях, которые у вас есть, а не подстраиваясь под требования капризных и не долго лояльных кандидатов. 

Опережая талант всего на один шаг, вы получаете талантливого продавца в свою компанию пока еще без короны, на условиях, которые у вас есть, а, не подстраиваясь под требования капризных и недолго лояльных кандидатов. 

Тест компетентности в продажах

На рисунке 4: обыкновенный, но самый способный к продаже, продавец, не замечающий короны на своей голове. Но тест ТКП и тест Коммерческая хватка вам уже показали, что она там у него могла бы быть. 

Я тестировала многих кандидатов по Тесту компетентности в продажах. И встречала таких людей, которые получали 7 баллов из 10 по ТКП, никогда не работая в продажах. Например, мой сын по тесту ТКП получил 8 баллов, но не хочет работать в продажах. По тесту ТКП я вижу, что у него продуктивное внутреннее отношение к профессии продавца 6 баллов. А было бы 8, 9 и выше, то есть сам бы захотел, то смог бы!

Если вы получаете по тесту "продуктивное внутреннее отношение" (рис. 1) выше 7 баллов, то человек, раньше не продававший, но сегодня пришедший к вам устраиваться на работу продавцом, при общем итоговом балле по тесту равном более 8 , - 100% гарантии, что станет лучшим продавцом в вашей компании. Но при этом вы знаете об этом, а кандидат еще пока нет. Поэтому сегодня он кандидат, согласный на меньшую зарплату, а завтра лучший продавец. Если завтра он выдвинет требования, то у вас есть время сформировать лояльность к компании, к бренду, дать человеку возможность раскрыться.

Есть время узнать, читая наши статьи и посещая тренинги, например, по Структограмме, как удержать талантливого работника в компании, как адаптировать к новому коллективу, и сделать так, чтобы корона не помешала продажам. 

В любом случае, вместо того, чтобы пытаться привлечь коронованных особ и переплачивать кадровым агентствам гонорары, вы можете протестировать порядка 40 человек, желающих работать в продажах в вашей компании, но не обладающих, по мнению вашего менеджера по подбору персонала, опытом и знаниями, и поэтому получающих неизменно отказ. Среди этих людей вы всегда найдете от 1 до 5 талантливых продавцов. 

Почему главное - обеспечить поток кандидатов?

Главное - обеспечить поток кандидатов. 

Это значит, сделать так, чтобы на одну открытую вакансию откликнулось более 40 человек. Такого не будет, конечно. Поэтому важно, чтобы ваш менеджер по персоналу или вы сами, если в компании пока нет HR-специалиста, находили на работном сайте подходящих кандидатов и рассылали им приглашения. Многие люди на работных сайтах ждут предложений от работодателей. Это не значит, что они ведут себя пассивно.

Просто такова обычная практика поиска работы. Трудно бывает закрыть вакансию лишь из-за того, что обычно HR-менеджеры посылают приглашения, на их взгляд, лучшим, уже состоявшимся в профессии, опытным продавцам с хорошим резюме.

Но звезды ищут для себя лучших работодателей и место, где трава зеленее и небо «более голубое". Поэтому заветная встреча Работодателя с "лучшим" кандидатом долго не происходит.  

Статистика, как наука, большая помощница. Талант - редкость во всех профессиях. Как трудно найти талантливого игрока в футбол или талантливую певицу, также трудно найти талантливого, имеющего развитую коммерческую хватку, обостренное коммерческое чутье, эффективного продавца.

Вот почему важно обеспечить большой поток кандидатов на одну вакансию (н менее 40 человек). Для этого активно размещайте объявления о вакансии на разных работных сайтах, и никогда не используйте только один известный вам сайт, потому что нам нужен большой поток. Тестируйте всех по Тестам компетентности в продажах и Коммерческая хватка.

Действуя таким путем, в этом песке вы отыщете необработанные еще алмазы.

 

Как узнать, будет ли средний по результатам ТКП продавец выполнять 100% плана продаж?

По Тесту КП вы получаете результат по десяти бальной шкале. Чем выше балл, тем талантливее и способнее продавец. Но если кандидат набрал не 10 баллов, а в диапазоне от 5 до 9 баллов, встает вопрос: что делать? является ли кандидат на вакансию "звездой", которую вы ищете, окупятся ли инвестиции в его обучение на тренингах. Наконец, вам человек просто сам по себе понравился, а у него только 6 баллов по ТКП. Вам хочется принять его на работу. Во всех подобных случаях вам в помощь мой опросник - Тест Коммерческая хватка. Устроен и работает иначе (иногда я провожу  бесплатный тренинг, где рассказываю о том, как им пользоваться).

Чтобы научиться пользоваться самостоятельно, бывает полезно заказать исследование ныне действующего вашего отдела продаж, тогда вы сравните полученные по тесту КХ результаты с реальными цифрами выполнения планов продаж вашими менеджерами. Увидите, как тест работает и далее будете использовать его при подборе новых сотрудников в продажи.

На рисунке 5 диаграмма, по которой расставлены все продавцы (фамилии изменены) отдела активных продаж одной производственной компании. Все сотрудники расположены слева направо по мере уменьшения у них талантов и результатов продаж. Так, например, продавец Николаев является самым "Оптимальным продавцом" и компания-работодатель подтвердила данные мной в отчете о том, что этот человек обычно выполняет 100% плана продаж. С ним у компании проблем нет!

 

 

Оценка продавцов

Тест представляет собой опросник из 45 утверждений о том, что думают продавцы о продажах? Ни один другой диагностический инструмент на рынке подбора персонала не даст ответа на вопрос, будет ли конкретно вот этот вот человек выполнять на 100% план продаж, то есть будет ли эффективным? Не скажет вам, стоит ли вообще ждать от него когда-нибудь роста продаж? Или человек каждый день будет лишь обещать, увеличить продажи?

Тест интересен тем, что мы точно знаем причину, по которой человек не может справиться с выполнением плана продаж. Знание причины позволяет помочь продавцу, особенно, если это в наших силах. В рекомендациях к тесту найдутся идеи о том, как это можно сделать. На выходе информация о том, как можно раскрыть скрытый талант в человеке, либо вы точно будете знать, как, например, мы видим в этой диаграмме - продавцы Колосова и Арутян - кандидаты на увольнение. 

Также на основе результатов тестирования мы показываем, как скорректировать выявленные установки продавцов. И сделать это ваш начальник отдела продаж сможет своими силами. 

Новые возможности подбора - необязательно кандидату сразу ехать в ваш офис

Все эти диагностические инструменты позволяют проводить с кандидатами собеседования даже заочно,  разделяя подбор на 2 этапа: предварительное тестирование и приглашение в офис на собеседование уже тех, кто прошел ТКП.

Так, если кандидат согласен выполнить тесты он-лайн, то вы отправляете ему web ссылку на сайт компьютерной диагностики, ссылка действительна в течение 2 дней (период задаете сами). Кандидат заполняет тест в домашней обстановке. Если на экране вашего монитора с раскрытым тестом ТКП вы увидите результат между 6 и 8, направляете кандидату для выполнения также тест Коммерческая хватка. Если по ТКП кандидат набрал 4 балла и ниже, то вам не нужно вообще приглашать человека приехать в ваш офис.  4 балла означают "До свидания". 

Такой кандидат ни в коем случае не должен попасть на работу в вашу компанию на должность продавца! Менее 4  баллов по ТКП означает, что у человека отсутствует коммерческая хватка. Возможно, это великолепный певец, который не может сам себя продать. Художник, рисующий гениальные картины "в стол". Офис-менеджер, блестяще работающий с документами. Хорошо организованный, менеджер по логистике... Полно профессий, на самом деле, где талантливые люди приносят пользу, но при четырех и ниже баллах по ТКП таланты человека далеки от работы в продажах. Даже создать свое предприятие такой человек не сможет - отсутствует коммерческий тип мышления, нет предпринимательской жилки, нет коммерческого чутья.

Тест КХ позволит выявить, сможете ли вы подтянуть кандидата, получившего от 5 до 8 баллов по тесту Компетентности в продажах, благодаря тренингам и развитию внутри компании? Если на первое место по тесту КХ выйдет установка "Оптимальный продавец", у вас все шансы, сделать из человека профессионала высочайшего класса в продажах. Перед вами - талантливый человек, достойный работы в вашей компании.

Другие установки вам дадут информацию о том, сколько времени понадобится на коррекцию. И вы сами решите, хотите ли вы этим заниматься, а также стоит ли игра свеч? Потому что тест КХ выявляет уровень ответственности продавца за свои собственные результаты продаж. Если человек привык обвинять во временных неудачах компанию, товар, клиентов, цены, условия и ситуацию на рынке, я бы не рекомендовала, даже при 7  баллах по ТКП, принимать такого на работу. 

Лучший результат, как видите, дают два теста при их применении вместе, хотя можно отбирать кандидатов на вакансию и пользуясь лишь каким-то одним инструментом. Вы сами со временем точно будете знать, каким тестом, когда лучше пользоваться, а когда нужны оба. Этому можно легко научиться самостоятельно, просто начав пользоваться методиками.

Желаю вам эффективно, быстро, легко, дешево и качественно закрывать вакансии продавцов только талантливыми к торговле людьми!

Что еще можно почитать на нашем сайте на близкие темы?

Сотрудник отдела продаж показывает средний результат: уволить, обучить, мотивировать? Это копия статьи Зифы Димитриевой, опубликованная в журнале "Управление сбытом".

Все перепробовали, а продажи не растут. 

Блестяще обученные не эффективные сотрудники. Как это исправить?

Сотрудники бывают разные: красные, зеленые, синие. Это интервью Зифы Димитриевой корреспонденту журнала HR-TV.RU

 

Поделиться:
Наверх