Услуги и товары
Акции
30.10.2020
Бесплатно - первое занятие с тренером по любой программе

Подробнее

Присоединяйтесь к нам

Как найти лучшего продавца быстро и дешево?

Учимся разбираться в качествах лучших продавцов, чтобы находить талантливых продавцов быстро! А главное - дешево. Больше не придется переплачивать кадровым агентствам. Исчезнут опасения, что талант вашей компании не по карману. Вы узнаете, как решить задачу подбора, укомплектовав отделы продаж только гениями, которые будут продавать много. 

Чем отличается талантливый продавец от рядового среднестатистического работника? Талантливый сотрудник - тот, кто за то же время, что другие и с теми же ресурсами, что у других, делает работу быстрее и  лучше. И часто результат превосходит ожидания!

Лучшие продажи у тех, кого не  раздражает, что его назвали "продавцом"?

 

Для начала оговорюсь, что я называю "продавцами" все категории специалистов, занятые деловыми переговорами о продаже. Во всех сферах и отраслях экономики, будь то B2B или ритейл. Однако, некоторым продавцам это словцо кажется оскорбительным! Почему? Читайте об этом подробнее в моей книге ""Управление продажами в любых условиях".  

Так вот, первый признак, что перед вами не настоящий продавец - проявление агрессии и негативных эмоций в ответ на попытку назвать человека "продавцом". Когда веду собеседования на вакансии, такие люди меня поправляют: "Простите, но у вас же в объявлении указано, что требуются менеджеры по продажам?" 

Каждый, кто добился успеха, в какой-то степени отличный продавец. Художник, рисующий картины на потребу публике, тонко чувствует, что именно будет "продаваться",  - продавец. Но в его мастерской найдутся работы, которые он писал "для души". К сожалению, при жизни художника их не покупают. Даже Ван Гог продал лишь одну свою картину. И то - своему другу, который купил по доброте душевной, чтобы поддержать материально товарища. 

Вот менеджер по продажам, который мало звонит клиентам. Избегает под любым предлогом холодных звонков. Боится "беспокоить" людей. Будучи его начальником, каждый день уговариваете "начать делать больше звонков". Внедряете автоматические системы подсчета звонков, СРМ. Мотивируете материально. Разрабатываете интересные поощрения за увеличение звонков. Но воз и ныне там.

В чем причина? Человек стесняется своей работы продавцом. Болезненно воспринимает отказ секретаря, соединить с нужным человеком. Принимает близко к сердцу отговорки клиентов. Ему не позавидуешь, потому что он - не продавец.  

Если бы он заполнил опросник из 38 вопросов и прошел Тест компетентности в продажах Григория Гребенюка, то в разделе "Продуктивное внутреннее отношение" к работе в продажах получил бы не более трех баллов из 10.

 

Зифа Димитриева: тестирование продавцов

Таким образом, настоящие продавцы - те, кто: 

  1. уважают самих себя, независимо от отказа или согласия клиента. 
  2. звонят клиентам или подходят к покупателям в торговом зале с целью продажи сами.
  3. продажи для них естественный процесс. Они не заставляют себя звонить. Не требуется внутренне настраиваться на контакт. Им не нужно играть "роль продавца", они - продавцы.
  4. не имеют психологических комплексов из-за того, что продолжают работать в продажах даже спустя несколько лет. 
  5. для настоящего продавца продажи - такая же профессия, как остальные уважаемые профессии.
  6. как не бывает "временно хороших швейцарских часов", так не бывает временно занятых продажами. Или ты любишь это, или не путайся под ногами - ищи другую профессию. 

Конечно, не бывает всегда уверенных в себе людей. Иногда самые лучшие продавцы сомневаются в себе и своей компетентности. Ощущают, что плохо знают продукт.  Переживают и нервничают перед очень важными деловыми переговорами...

Как руководителю не перепутать сомнения лучших продавцов в себе с неуверенностью не подходящих работников? 

Неуверенность хорошего продавца исчезнет вместе с приобретением опыта, знаний. А вот устойчивое внутреннее отрицание человеком себя самого в роли продавца сохраняется. 

Точный ответ находим с помощью исследования. Этот опросник я назвала  "Коммерческая хватка" (см. рис. 2).

Диагностика продавцов. Тест Установка продавца

Рис. 2. На рисунке видно, что продавец не стал относить к себе негативные эпитеты "Устаревший", "Навязчивый", "Запоздалый", "Убогий" и др.  

Оба теста вместе - Тест компетентности в продажах Григория Анатольевича Гребенюка, состоящий из 38 вопросов, и Исследование "Коммерческая хватка", вторая его часть "Установка продавца" - дают полную информацию о том, кто перед вами: 

  • человек, пока еще только желающий попробовать себя и свои силы в продажах;
  • или неоднократно уволившийся из компаний кандидат - нигде толком не смог выполнить 100% плана продаж;
  • либо перед вами тот самый, долгожданный - настоящий продавец! 

Остается только вопрос: как найти настоящих продавцов?  И как не пропустить в свою компанию случайных людей? Читайте далее - я расскажу. И выдам рекомендации, как находить настоящих продавцов  без привлечения кадровых агентств, быстро и дешево?

Три причины искать продавцов самостоятельно

Почему компаниям стоит искать продавцов самим, а не заказывать подбор персонала на стороне?

Многие кадровые агентства применяют устаревшие и  дорогостоящие методы отбора продавцов. Спросите у директора любого кадрового агентства, когда в последний раз он повышал квалификацию?

Знаете, какой самый частый ответ я слышу? "Я и так все знаю". 

Причина № 1. 

Персонал кадровых агентств не повышает квалификацию. Не изучают новые современные технологии оценки. Тогда как компании испытывают дефицит в талантливых продавцах, кадровые агенства продолжают пользоваться "дедовскими" методами подбора.  

Подбор персонала в кадровом агентстве стоит дорого и будет дорожать. В России 445 ВУЗов обучают специальности 37.03.01 "Психология". Если среднеарифметическое количество мест на потоке - 30 человек, то свыше 13 000 психологов ежегодно выходят на рынок труда. Где искать работу? Объявить себя менеджером по подбору персонала может любой из них. Чтобы создать кадровое агентство, достаточно завести аккаунт в Инстаграм, остальное - маркетинг и воронка продаж. 

Вот почему Заказчики страдают: снова и снова натыкаются на не профессионалов. 

 

 

Причина № 2.

Кадровое агентство уверяет вас, что заменит не подходящего кандидата лучшим. Но за то время, что они ищут вам следующего, у вас больше половины присланных ими кандидатов не пройдет испытательный срок. Посчитайте недополученную прибыль за каждый день отсутствия продаж у новых продавцов. 

Наконец, цена. Стоимость работных сайтов растет. Малый и средний бизнес не может оплатить брендированные объявления, что говорить о гонораре кадровому агентству за подбор? Компании начинают искать персонал сами. Талантливые продавцы просят такую большую зарплату, что приходится выбирать кадры среди дилетантов. 

 

 

Причина № 3. 

Цена за подбор в кадровых агентствах начинается от 30 000 рублей и более. Это также - причина, по которой некоторые кадровые агентства не хотят осваивать более дешевые и передовые методики подбора персонала. Ищут кадры "по старинке". Ведь если подбор станет дешевым, их прибыль упадет.

Представьте! Созданы новейшие методы оценки и отбора кандидатов, которые стоят...  всего лишь 1800 рублей за оценку 1 человека. А кадровые агентства консервативны. Цепляются за старые, дорого стоящие методики, потому что вы платите им 30 тыс. р. за каждого кандидата. Как им обосновать для вас цену подбора, если они будут использовать тесты стоимостью...  всего 1800 р. за человека? И зачем вам тогда рекрутер?  

Как найти талантливых продавцов в ваш бизнес?

Как найти талантливых продавцов? Зифа Димитриева

Самостоятельно подберите персонал, используя тесты ТКП и Коммерческая хватка.

Можно не опасаться того, что талантливые продавцы, зная сами себе цену, ищут работу только с очень высокой зарплатой. А лучшие продавцы на рынке труда не откликаются на ваши объявления! Тесты ТКП и Коммерческая хватка выявляют талант к продажам в людях, когда те еще сами не знают себе цену! Так выпускник ВУЗа без опыта работы, оказывается по тесту ТКП, - имеет развитое коммерческое чутье. 

 

Как с помощью тестов ТКП и КХ раскрыть талант раньше, чем кандидат узнал свою цену на рынке труда?

Вас выручает тот нюанс, что не все люди подозревают у себя сверх способности к продаже.

Да, есть продавцы, уже продемонстрировавшие большие успехи в продажах.

Но есть среди кандидатов и те, чей талант еще не раскрыт. Кому-то начальник плохой попался. Не поверите, такое бывает! Кому-то не повезло с самого начала - в отделе продаж не проводилось обучение сотрудников.  

А кто-то только начинает свой профессиональный путь. Это выпускники ВУЗов в поисках своей первой работы.

Вот человек только что отправлен на пенсию, хотя был готов еще работать. Компания рассталась с ним, чтобы дать место молодым. Энергию и силы не занимать. Ищет любую работу: "А не попробовать ли мне начать продавать?"

Самые разные причины приводят людей в должность продавца. Всегда ли есть смысл обращать внимание на наличие опыта?

Прекратите измерять опыт в продажах количеством отработанных лет! Выявляйте в людях наличие коммерческого чутья. Обнаруживайте скрытые таланты вместо анализа очевидных результатов продаж на прежнем месте работы. Действуя таким образом, вы очень быстро найдете талантливых продавцов, согласных на вашу зарплату!

Талантливые люди, не подозревающие даже о своей способности к торговле, согласны работать на ваших условиях. Согласны на зарплату, что предлагает ваша компания.

Узнайте раньше кандидата, что перед вами человек с коммерческой хваткой! Если по тесту ТКП вы вычислили талант к продаже, вы  предлагаете условия, а кандидат соглашается. Поскольку не подозревает о скрытом потенциале, выявленном тестами. Эту методику подбора я называю так: опережай на шаг кандидата.

Опережая талант всего на один шаг, вы получаете гения продаж на работу в свою компанию. Причем, пока еще без короны на голове. На условиях, которые у вас имеются. Вам не нужно подстраиваться под требования капризных и не долго лояльных звезд, знающих себе цену на рынке труда!

 

Тест компетентности в продажах

На рисунке 4: обыкновенный, но очень способный продавец, даже не замечающий корону на голове. Однако тесты ТКП и Коммерческая хватка вам уже показали, что она там у него могла бы быть. 

Мы протестировали сотни тысяч кандидатов по Тесту компетентности в продажах. И встречали таких людей, которые набирали 8 баллов из 10, никогда не работая в продажах.

Например, мой сын по тесту ТКП получил 7 баллов, хотя работает сейчас в IT-технологиях. По тесту ТКП видно, что он не хочет работать в продажах. Шкала "продуктивное внутреннее отношение к профессии продавца" выражена на 4 балла из 10 возможных. 

"Продуктивное внутреннее отношение" (рис. 1) выше 7 баллов означает, человек, раньше никогда не продававший, в принципе, хочет и готов продавать. А при балле выше 8 это почти 100% гарантия, что станет лучшим продавцом в вашей компании. Но вы все это о человеке знаете, а ваш кандидат себя не знает. Поэтому сегодня кандидат согласен на меньшую зарплату, когда вы уже знаете, что завтра - он лучший продавец!

Если через несколько лет он тоже выдвинет требования о росте зарплаты, у вас было время сформировать его лояльность к бренду. И он уже помог вашей компании поднять продажи, чтобы теперь претендовать на рост зарплаты. Ваша задача - дать таланту к продаже раскрыться. А тесты покажут, что талант есть!

На тренинге по Структограмме узнайте, как удержать талантливого работника в компании. Как адаптировать его в новом коллективе. И как сделать так, чтобы талант раскрылся, а будущая корона не мешала активным продажам. 

С помощью теста Компетентности в продажах и теста Коммерческая хватка вы экономите время и силы. Зачем искать коронованных особ и переплачивать кадровым агентствам за подбор персонала, если можно самостоятельно протестировать порядка 50 человек и найти звезд? Искать вы будете среди тех, кто согласен работать в вашей компании. По мнению вашего менеджера по подбору персонала, кандидат не обладает нужным опытом. А вот тесты покажут, что отсутствие опыта компенсируется ярким талантом к работе в торговле. Опыт приобрести можно, а талант - это дар.  

Чтобы найти талант, обеспечьте поток кандидатов

Главное при поиске таланта  - обеспечить поток кандидатов. 

Находите на работном сайте подходящих кандидатов и рассылайте им приглашения. Многие кандидаты после регистрации не откликаются, а ждут предложений от работодателей. Это не значит, что они ведут себя пассивно. Это обычная практика. Люди думают, что им начнут звонить, приглашать.

Трудно будет закрыть вакансию, если посылать приглашения уже состоявшимся в профессии, опытным продавцам. Они не согласны на вашу зарплату, а вы не согласны взять дилетанта. Звезды ищут лучших работодателей. Поэтому заветная встреча Работодателя с "лучшим" кандидатом не происходит.  

Талант - редкость во всех профессиях. Одинаково трудно найти талантливого игрока в футбол и талантливую певицу. Тесты ТКП и Коммерческая хватка найдут вам талантливого, имеющего развитую коммерческую хватку, обостренное коммерческое чутье, эффективного продавца. Но нужно просеять песок, чтобы найти алмаз!

Поэтому обеспечьте большой поток кандидатов на одну вакансию: не менее 50 человек.  Для этого активно размещайте объявления о вакансии на разных работных сайтах. Не используйте только один известный вам сайт, потому что вам нужен большой поток кандидатов. Тестируйте всех по Тестам компетентности в продажах и Коммерческая хватка. Статистика такова: на каждые 50 протестированных приходится от 1 до 4 человек с баллами выше 8 по 10-ти бальной шкале. Они то и нужны вам. Если повезет, - а так тоже бывает, - вы найдете кандидата с 9 - 10 баллами сразу же, с одного тестирования. Не без чудес!

Действуя таким путем, в песке вы отыщете необработанные алмазы. При этом не переплачиваете агентствам. А тестировать кандидатов можете, высылая им web ссылки на сайт. Встречи назначаете только с гениями. Остальных благодарим за участие!

 

Как узнать, будет ли продавец выполнять 100% плана продаж?

По Тесту Компетентности в продажах результат по десяти бальной шкале. Чем выше балл, тем талантливее продавец. Но если кандидат набрал не 10 баллов, а в диапазоне от 5 до 8 баллов, встает вопрос: является ли кандидат "звездой", которую вы ищете? Окупятся ли инвестиции в обучение на тренингах?

А бывает и так, что человек понравился, а у него только 6 баллов по ТКП. Вам очень хочется принять его на работу.

Во всех подобных случаях выручает опросник  Коммерческая хватка. Устроен и работает иначе. Запишитесь на  бесплатный тренинг, где рассказываю о том, как им пользоваться.

Чтобы научиться пользоваться самостоятельно, закажите исследование ныне действующего отдела продаж. Вы сравните результат с реальными цифрами выполнения планов продаж вашими менеджерами. Увидите, как тест работает и далее будете использовать тест самостоятельно. 

На рисунке 5 диаграмма. Продавцы одной производственной компании. Все сотрудники расположены на схеме слева направо по мере уменьшения талантов и результатов продаж.

Продавец Николаев является "Оптимальным продавцом". Компания подтвердила эти данные. Обычно он выполняет от 90 до 100% плана продаж.  

 

Оценка продавцов

Тест представляет собой опросник из 45 утверждений, что думают продавцы о продажах? Ни один другой диагностический инструмент не дает ответа на вопрос, будет ли конкретно вот этот человек выполнять на 100% план продаж?

Многие компании месяцами ждут, пока сотрудник выйдет на план. Тест сразу скажет: выйдет или нет? 

И вы точно знаете причину, по которой человек не справится с выполнением плана продаж. Знание причины отсутствия продаж позволит помочь продавцу точечно. 

В моих рекомендациях к тесту вы найдете перечень конкретных шагов.

Рекомендации, как раскрыть скрытый талант.

В нашей диаграмме видно, какие продавцы кандидаты на увольнение - Колосова и Арутян (все фамилии изменены). 

Мы покажем, как скорректировать продажи своими силами. Разъясним начальнику отдела продаж, что и как нужно делать.

 

Новые возможности подбора - тестирование на удаленке

Передовые диагностические инструменты позволяют поделить работу на 2 этапа: предварительное тестирование дистантно, затем онлайн или офлайн собеседование только с лучшими. 

Отправляете кандидату web ссылку на сайт компьютерной диагностики. Ссылка действительна столько дней, сколько вы даете на заполнение. Кандидат заходит на сайт даже с мобильного телефона. Как только тест пройден, на вашем мониторе - баллы. Если между 6 и 8, направляете для выполнения тест Коммерческая хватка. Если балл четыре и ниже, благодарим за участие! Кандидат не подходит. Встречаться с ним не нужно. Вы сэкономите время!

Кандидат с баллом ниже 4 ни в коем случае не должен попасть на работу в вашу компанию на должность продавца! 

Менее 4  баллов по ТКП означает, что у человека отсутствует коммерческая хватка.Возможно, это художник, рисующий гениальные картины "в стол". Офис-менеджер, блестяще работающий с документами. Хорошо организованный, менеджер по логистике... Даже собственный бизнес создать такой человек не сможет - отсутствует коммерческий тип мышления. Нет предпринимательской жилки. Нет коммерческого чутья. 

Тест Коммерческая хватка выявляет глубину ответственности продавца за результаты продаж. Если человек обвиняет в неудачах компанию, товар, клиентов, цены, условия и ситуацию в экономике, не рекомендую даже при 7 баллах по ТКП, принимать такого на работу. 

Лучший результат, как видите, дают два теста вместе. Хотя можно отбирать кандидатов на вакансию, пользуясь лишь одним инструментом.

Но тогда к тесту ТКП нужно добавить опросники 50 и Семантический.

  • Оцените человеческие качества лучшего продавца: ответственность, надежность, склонность держаться за работу.
  • Узнате систему внутренних ценностей и мотивации.
  • Оцените умение решать проблемы.
  • Убедитесь в эффективности взаимодействия и умении работать в команде.
  • Проверите отношение к критике.
  • Убедитесь в способности к обучению.
  • Узнаете, насколько кандидат склонен подчиняться. Насколько дисциплинированный? 
  • Оптимист или пессимист?
  • Честный? Это важно, если продавец имеет дело с материальными ценностями.
  • Оцените ряд других важных качеств, без которых самый лучший продавец не эффективен. 

Тесты кандидату предъявляются по очереди. Если не прошел ТКП, остальные тесты не проводятся. Тогда вы еще и экономите на тестах. Ведь все неиспользованные тесты остаются в вашей админке на сайте тестирования.

Со временем вы легко будете определять, каким тестом нужно воспользоваться, в первую очередь.

Качественные передовые технологии упрощают задачу подбора до такой степени, что сегодня не требуется психологическое образование, чтобы закрывать вакансии продавцов талантливыми людьми быстро и эффективно.

Приобрести комплект тестов и начать поиск кандидатов

Поделиться:
Наверх