Услуги и товары
Акции
30.10.2020
Бесплатно - первое занятие с тренером по любой программе

Подробнее

Присоединяйтесь к нам

Психотипы Юнга: 6 популярных мифов об экстравертах и интровертах в рекрутинге

 

Продолжение статьи о психологических типах К.Г. Юнга в применении к бизнесу. Понятия "интроверт" и "экстраверт" знакомы? В рекрутинге возникло множество штампов! Сегодня мы разобьем некоторые мифы об экстравертах и интровертах.  

Миф № 1 «Интроверт – экстраверт это диагноз навсегда»

В своей книге «Психологические типы» К.Г. Юнг отмечал, что интроверты и экстраверты – это не «психотипы». Интроверсию и экстраверсию он называет внутренними психическими функциями, а именно - «механизмами», причем, переключаемыми.

Зачем это знать руководителю? Знание фундаментальных основ позволит легко ориентироваться в психологии работников. Рекрутеры изменят отношение к подбору кандидатов на вакансии.

Здорово, если уже прочли статью «Четыре типа работников. Профессионалы». Механизмы переключения с интроверсии на экстраверсию лучше удаются профессионалу, чем дилетанту. 

Миф № 2 «Интроверты не подходят для работы с клиентами»

Разберем на примере.

Допустим, человек, по характеру интроверт. Работает стилистом-парикмахером в салоне красоты. 

Пока посетителей нет, сдержан и молчалив. Приводит в порядок рабочее место. Появился первый посетитель, и мастер заговаривает с клиентом первым. Достаточно приветлив, улыбается, общается свободно и вежливо. Но вы заметите, общение со знанием этикета. Это не общительность, а скорее, умение поддержать светскую беседу.

Будучи профессионалом высочайшего класса, понимает: удовлетворенность клиента зависит от уровня коммуникации на столько же, насколько от умения стричь. А поскольку хочет развиваться в профессии, осознанно переключает механизм интроверсии на вынужденную экстраверсию. В кратком контакте - комфортную.

Довольный клиент покидает салон красоты. Работник автоматически переключает механизм экстраверсии обратно на интроверсию. Раскладывает по местам расчески, ножницы и краски. И чем занимается? Усаживается в кресло, изучает специализированный журнал.

Экстраверт на его месте хотел бы общаться с другими стилистами. Позвонит подружке. Предложит кому-нибудь выйти покурить. Расскажет, какой интересный клиент сейчас приходил. Чем занимается? «Ах, оказывается, это звезда телесериала. Ну, помнишь, такой? Забыла название. Там еще Бред Питт снимается…»

Но перед нами - интроверт. Если бы он не переключил механизм экстраверсии обратно на интроверсию, и не стал бы вновь «самим собой», не «обрел себя», - тогда занервничал. Стал беспокойным. А поскольку механизм переключен, пребывает в благодушном настроении до появления следующего гостя.

При приеме на работу таких людей обратите внимание:

- Если вы ищете для вашего на вакансию мастера высочайшего уровня квалификации, посчитайте, сколько клиентов в день будет? От 3 до 5 клиентов. С каждым работает по 2-3 часа? Тогда не нужно ограничивать сферу поиска только кандидатами -  экстравертами.

С таким маленьким объемом общения с работой справится и интроверт! Тем более, не всем посетителям салонов красоты нравится болтовня стилиста. Я, например, второй раз к излишне разговорчивому мастеру не прихожу. А кто-то и вовсе любит закрыть глаза, расслабиться. Либо пользуется гаджетами.

Миф № 3 «Экстраверты слишком разговорчивы и общительны»

Разобьем с вами и этот миф. Не всякий экстраверт донимает клиента своей болтовней. А только тот, чей уровень развития в профессии - дилетант. Профессионал в своем деле - экстраверт знает, когда много общаться с клиентом, а когда достаточно small talk.

Только в случае, если экстраверт в своей профессии дилетант, он проявит себя как излишне разговорчивый. Включатся такие негативные стороны экстраверсии, как болтливость, навязчивость, неформальный контакт и сближение с клиентом.

Сотрудник еще не умеет управлять собой. Не умеет переключать механизм экстраверсии на интроверсию. Не достиг высокого уровня профессионализма в работе. Из-за этого не знает, когда и с каким клиентом как общаться. Работнику не хватает опыта. Не понимает, когда становится в тягость клиенту.

Однако чувствовать эти моменты экстраверт скоро научится. И для этого пройдет путь от дилетанта к исполнителю, от специалиста к профессионалу.

Научиться стричь хорошо - одно умение. Научиться общаться с клиентами - второе. Одно без другого не даст результат.

Как помочь работнику пройти путь к сердцу клиента быстрее? Обучите его методике "Ключ к пониманию клиентов" по методу Структограмма.

Миф № 4 «Интровертам не место в отделе продаж»

Разобьем и этот миф.

Если ваш отдел продаж обрабатывает входящие заявки, интроверт вам пригодится. Он не только качественно обработает заявку, оформит аккуратно и внимательно без ошибок все документы, поставит товар в очередь на доставку... Но и если нужно, позвонит клиенту по телефону. Поговорит с ним, задаст уточняющий вопрос к заказу.

 

Заблаговременно впишите в сценарий телефонного звонка слова дружеского приветствия, интроверт их повторит. Если не сделать этого, общение с клиентом будет по-деловому суховатым. Секрет высокой удовлетворенности клиентов интровертами из отделов продаж – качественно написанные скрипты.Неплохо работают интроверты в таких отделах продаж, где товар и продукт – сложные. Например, IT-решения для бизнеса.

Расскажу историю.

Однажды ко мне на тренинг деловых переговоров прислали сотрудницу консалтинговой компании. Она продавала семинары на тему транспортной и складской логистики. И была самым отстающим продавцом в команде.

Я обнаружилу проблему ее низких продаж: она не разбирается в логистике и в логистических процессах. Как действовала? 

Открывала программку с описанием семинара и зачитывала клиенту по телефону, что написано. Покупатель замечал, что зачитывают с листа. Не возникало доверия к менеджеру, к семинару и к консалтинговой компании.

Как можно исправить ситуацию? Я порекомендовала директору той компании, отправить менеджера на свой же семинар по логистике. Причем, пусть одну и ту же тему она пройдет три или четыре раза. Для компании, продающей эти семинары, не станет проблемой, если  продавец четыре раза подряд прослушает один и тот же семинар. Зато продажи возрастут.

Почему 3-4 раза? Экстраверт воспринимает знания опосредованно через объекты. Чем больше взаимодействий с объектами у продавца, тем лучше усвоится материал. Ей нужно привыкание к теме. Она должна слышать много разных вопросов клиентов о логистике. И слышать, как по-разному отвечают. Ей нужно наблюдать реакции клиентов. 

Гуманитарию сложно понять технические термины. Но постепенно разберется. Когда появится понимание темы, возрастет лояльность к продукту. Экстраверту помогут разные формы активности, мозговые штурмы с участниками программы, деловые игры. В них приобретается опыт.

Только так сможет начать продавать эффективно клиентам по телефону. Попытки же руководителей обучать ее, как обучают интровертов, не удались.
Как действовали? Приводили преподавателя в отдел продаж. Тот рассказывал научными терминами продавцам о семинаре по логистике. Результаты продаж росли у всех, кроме этой девушки. 

Вот, чем закончилась эта история.

Лишь «натусовавшись» вдоволь с участниками семинаров, менеджер стала, как рыба в воде, плавать в теме. Догнала по результатам продаж свою команду.

Эта девушка не была интровертом. Но продукт, который она продавала, был разработан, описан в документации, и рассчитан на клиентов - интровертов. И здесь нам на тренинге помогла швейцарская технология «Ключ к клиентам», которая помимо типологии самих людей, определяет "цвет" (психотип) - товара.

Отступление от темы для знатоков Структограммы

Благодаря технике продаж «Ключ к клиентам», вместе с экстравертом мы быстро разобрались в том, что ее товар - по методу Структограмма - «синий», а сама она по психотипу - «зеленая». Освоение ею искусства продаж заключалось в умении продавать "синий", а это - сложный интеллектуальный продукт, - аутентично собственной структуре личности.

Аутентично - значит, она должна научиться рассказывать клиентам о семинаре по логистике своими словами, а не читать по скриптам. Также я дала рекомендацию руководству компании, утвердить другие сценарии разговоров по телефону. Тексты должны быть аутентичны структуре личности «зеленых» продавцов. Такие скрипты мы вместе с ней подготовили прямо у нас на тренинге и передали руководству компании.

Раньше, когда она зачитывала по телефону клиенту с листа умные «синие» (читай – сложные) описания продукта (программы писали преподаватели - интроверты), она чувствовала себя "полной дурой". Чувствовала себя «не в своей тарелке», поэтому не была убедительна и не внушала доверия клиентам.

Но была ли она "дурой"? Конечно, нет! И авторы скриптов не дураки! Просто они не учли психологию работника.

В этом примере я показала, что продажи низкими бывают даже у экстравертов! Да-да, у тех самых коммуникативных людей. Ведь рекрутеры отбирают в продажи самых общительных.

Вот вам еще один разбитый миф - экстраверты не всегда лучшие продавцы.

На примере я показала, как поднять результат продаж у ваших продавцов – экстравертов, если товар у вас сложный.

Интроверт в отделе продаж

Справится ли интроверт в отделе активных продаж, где норматив – 70 исходящих звонков в день?

При столь интенсивной загрузке он не будет успевать переключать механизмы интроверсии и экстраверсии туда и обратно. Так быстро это не делается. Если ждете, что кандидат успеет адаптироваться за три месяца испытательного срока, то на самом деле, вас ждет сюрприз. Интроверт за это время заработает невроз или даже психоз, но никак не опыт!

Необходимость большую часть рабочего времени быть «не в себе», «быть не самим собой», развиваться не аутентично собственной структуре личности, - любого человека, - как экстраверта, так и интроверта, - доведет до сумасшествия. Так и возникают неврозы, психические заболевания. Некоторое облегчение, излечение наступает, когда психиатр помогает человеку пройти самоидентификацию личности. Обрести вновь себя. Стать самим собой.

Любопытно! Среди всех теорий психотипов только швейцарский метод Structogram, как и К.Г. Юнг, исследовали неизменяемую часть личности. Структограмма занимается генетически предопределенными особенностями личности.

Вместе с появлением метода Структограмма в психологии окончательно сформировалось определение личности. До того в стандартных европейских энциклопедиях и словарях "личность" определяли так:

«широкое понятие для описания и объяснения уникальных и индивидуальных образцов поведения человека, которые определяют его поведение в сравнительно продолжительном периоде времени».

С начала научных исследований строения мозга, изменилось понятие «личность».

Личность и поведение представляют собой результат действия двух основополагающих аспектов:

генетически заданной базовой структуры и воздействия внешней среды (социализация, культура, ситуационные факторы и др.)

С появлением биоструктурного анализа стали различать генетически заданную неизменяемую базовую структуру (сравните с английским термином „Trait“) и обусловленные внешней средой изменчивые признаки („State“) индивидуальной личности.

Впрочем, вернемся к нашим мифам.

Миф № 5 «Интроверты умнее экстравертов. Экстраверты умнее интровертов»

Разобьем и этот миф. Одни считают экстравертов «умнее», более приспособленными к жизни. Другие считают "умнее" интровертов - из-за их способности к беспристрастному мнению.

По мнению Юнга, особенности мышления интровертов и экстравертов действительно различаются:

  • способами переработки информации,
  • глубиной анализа,
  • эмоциональностью или нейтральностью оценок,
  • способностью мозга структурировать в логической последовательности большие объемы данных и т.п.

С появлением научно-технического прогресса, сделавшим возможным проведение практических экспериментов на головном мозге (с развитием науки антропологии), метод Структограмма внес следующие дополнения в теорию К.Г. Юнга.

Чем глубже навыки анализа и способность к стратегическому мышлению, тем больше активнакора головного мозга. Тем больше развит механизм интроверсии, как способа восприятия мира через субъект.

Чем меньше развиты навыки анализа и слабее выражены способности к стратегическому мышлению, тем более активны у человека лимбическая система и продолговатый, или спинной мозг. И тем в большей степени человек является экстравертом.

Какие выводы из этого мы можем сделать для развития персонала в бизнесе?

Ни экстраверты, ни интроверты не являются, ни глупыми, ни умными. У человека, в отличие от ящериц (класс рептилий), у которых нет извилин в коре головного мозга, люди все умны. Люди даже умеют переключать механизмы интроверсии/экстраверсии искусственным путем, в отличие от животных. 

Как ответить на вопрос, кто умнее?

Важно, в каких обстоятельствах способности мозга человека раскрываются на полную мощь, а в каких затухают.

Умнейшие люди, интроверты, способные конструировать сложнейшие механизмы для производства и промышленности, невероятно глупы под управлением начальников, импульсивно и беспрестанно меняющих цели, задачи. Интроверты не могут сконцентрироваться на работе и оставаться "умными", когда руководители ставят не реалистичные сроки исполнения. "Дергают" сотрудника мелкими указаниями, отвлекают от работы: "Оставь это, сейчас беги туда", "Отложи пока это, теперь беги сюда", "Быстро сделай отчет на 160 страниц за 20 минут, потому что "надо", потому что я так сказал".

Но это не значит, что они стали глупыми. Интровертов ставят в положение глупцов подобные начальники.

Миф № 6. «Интроверты не умеют работать в режиме многозадачности»

В режиме многозадачности, особенно, когда сроки сдачи у разных задач совпадают, одни задачи отменяют, другие ставят, - интроверта лекго превратить в неспособную бесталанную серость. И такими, к сожалению, их часто делают начальники, не знакомые с тайм-менеджментом.

Стоит интроверту уволиться от такого босса, и попасть к опытному управленцу, умнее и полезнее работника не найдете.

Особенно раскрывается талант интроверта в таких компаниях, где большое внимание уделяется планированию. Бизнес-процессы описаны. Должностные инструкции есть. И подробные, а не типовые, скаченные из интернета. Правила внутреннего взаимодействия прописаны. Понятно, кому когда какие отчеты нужно сдавать. Вот тут талант раскрывается.

Интроверт под руководством профессионального управленца становится самым умным, самым способным, самым эффективным и полезным.

И представьте! Интроверт под умелым руководством работает эффективно в режиме многозадачности! Конечно, при условии, что на решение каждой задачи выделен оптимальный срок. Определены соответствующие сложности и объему временные и иные затраты.

Психологами доказано, интеллект любого человека снижается в толпе. Для карьеры интровертов опасны и процедуры выявления компетенции "лидерство" на публичных Ассессментах. Не стоит выявлять лидерские качества интроверта в командных деловых играх на плановой аттестации. Понятие "лидерство" сейчас гораздо шире. Сегодня лидеры это не только те, кто способны усмирить толпу, - таким человеком является полицейский со слезоточивым газом.

Лидерство интровертов часто экспертное. Что это за вид лидерства? Это, когда человека уважают за знания и уникальность опыта. А в толпе эти качества не проявить. Тем более, если вы даете испытуемым командную игру вроде "Аварии на Луне", - интроверты не лидируют не потому, что не способны возглавить команду, а потому, что не были... на Луне. Перфекционизм некоторых интровертов не позволяет им лидировать в абстрактных деловых играх. Зато они способны великолепно организовать работу рабочей группы, и за это признаны лидером.

Когда все кричат хором, перекрикивая друг друга, - а так и бывает на дискуссиях, общих собраниях и в мозговых штурмах, - интроверты не сконцентрируются. Наукой доказано, коре головного мозга для мыслительной деятельности нужна тишина.

Экстровертированный тип мышления, наоборот, раскрывает свои интеллектуальные способности в толпе. Когда есть возможность вслух проговаривать свои идеи, быстро получать обратную связь, творчески перерабатывать чужие идеи и путем синтеза приходить к наилучшему решению. Экстраверт незаменим!

Так экстраверт опережает интроверта, если решение надо принять сообща с другими людьми. Методами дискуссии, фасилитации в командной работе экстравертами могут быть выработаны даже гениальные решения, как по силе мысли, так и по глубине проработки. Но уникальность лидерства интроверта - он способен принять качественное решение в одиночку. А это высоко ценится.

Дайте самостоятельное письменное задание экстраверту, и вот он уже глупо выглядит. Получает худший в группе балл. Промежуточный мозг и продолговатый мозг, которые более активированы у экстравертов, при выработке решений нуждаются в обратной связи от других людей.

Вот почему ответа на вопрос, "кто умнее", не существует. В одной обстановке одни сотрудники раскрывают свои таланты, в другой - другие. Большинство раскрывают талант. Просто иногда не в наших, а в чужих фирмах.

Где нас ожидает успех?

В завершение статьи поговорим о разных профессиях.

Не поручайте экстраверту глубокий анализ. Даже при очень высоком уровне интеллекта, возникнет усталость. Это реакция организма на продолжительное умственное напряжение. Особенно, в отсутствие людей поблизости и невозможности с кем-то пообщаться.

Вспомните фильм Эльдара Рязанова «Служебный роман» с его не утратившей актуальность атмосферой открытого офиса. В коллективе статистов есть время, распускать слухи, читать чужие письма, организовать похороны живого работника и водить романы. Вспомните! Работники делают хорошо работу. Начальника вызывают в Министерство, чтобы похвалить за отличную работу конторы.

Умственная активность экстравертов достигает наивысшего расцвета в таких науках и направлениях деятельности, где внешний мир, информацию извне и события возможно воспринимать и анализировать опосредованно через внешние объекты.

Более «умным» учителем истории, например, в школе будут считать преподавателя – экстраверта.

Он и с учениками контакт установит, и заинтересует их предметом. Историю знает глубже, чем интроверт. История тесно переплетена с героями, ее сделавшими. Интроверту эта часть не интересна.

История тесно переплетена с идеологией. Помните афоризм: "Историю пишут победители"? Вспомните «заказного» историка Карамзина, написавшего учебник «Истории государства российского» по заказу государя! А учебники, изданные после Октябрьской революции 1917 года? Переписали под заказ историю страны. История древнего государства нашего переписана после крещения Руси. Что теперь знаем о дохристианской Руси?

Все это учесть, преподавать ученикам, не оказавшись самому жертвой политических репрессий, сможет лишь экстровертированный тип мышления.

С другой стороны, преподаватель финансов в бизнес школе лучше, если будет интровертом. Цель курса – научить студентов вычислению сложных банковских процентов и решение абстрактных математических задач. Абстрактное мышление и умение оперировать символами развито лучше у интровертов.

Успешными становятся финансовые консультанты - экстраверты. Они дают советы, во что лучше инвестировать деньги сейчас. Такие особенности мышления, как практичный ум, коммерческое чутье, интуиция развиты у тех экстравертов, у которых одинаково домининируют лимбическая система (быстрая оценка возможного – «хорошо» или «плохо») и продолговатый мозг (развитая интуиция и инстинкт самосохранения).

В коре головного мозга процессы мышления протекают медленнее. Интроверты выдавали бы своим клиентам рекомендации, когда стоимость акций на бирже уже изменилась в другую сторону. Интроверт с большой глубиной анализа, - а чем глубже человек способен думать, тем медленнее мозг работает, - не успевает за  изменениями на финансовых рынках.

Поэтому активно консультируют клиентов экстраверты. Консультации основываются не на анализе, а на опыте, интуиции и быстрой оценке возможных вариантов.

Кстати, вот почему полезных деловых советов от финансовых консультантов не получить. Люди теряют деньги, доверившись консультантам.
Если у консультанта мало опыта, или ищет выгоду, все равно, что "подведет" нас с вами: собственная интуиция или чужая.

Популярной психологии предпочитаю фундаментальные научные труды. Поэтому читайте еще несколько любопытных публикаций по психотипам Юнга.
И кстати, мы с вами еще не добрались до описания самих психотипов.
Буду рада, если знания о механизмах экстраверсии и интроверсии оказались полезны вам в вашем нелегком труде.

Приглашаю следить за новинками.

Поделиться:
Наверх